摘要：從電力設(shè)計(jì)院這類工程咨詢企業(yè)面臨的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型環(huán)境角度出發(fā)，分析電力設(shè)計(jì)院市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型過程中，面臨業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)模式的變化和要求，以及對(duì)營銷體系不斷完善的需求，分析市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型過程中強(qiáng)化現(xiàn)有營銷體系下技術(shù)營銷拼圖、打造復(fù)合型營銷“預(yù)備役”的必要性和可行性。技術(shù)營銷模式的構(gòu)造應(yīng)該是;做好全員營銷的文化建設(shè)和氛圍管理，營銷管理制度的不斷進(jìn)化，技術(shù)人員營銷意識(shí)的培養(yǎng)與鞏固，技術(shù)人員營銷業(yè)務(wù)能力的培育。

　　關(guān)鍵詞：技術(shù)營銷;工程咨詢;市場(chǎng)化;復(fù)合型技術(shù)營銷

　　一、市場(chǎng)化現(xiàn)狀與趨勢(shì)

　　隨著市場(chǎng)化和國際化程度不斷深入，電力設(shè)計(jì)院等工程咨詢工程面臨市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的環(huán)境。“擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界”與“全過程咨詢”是當(dāng)前工程咨詢業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)[1]。“擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界”是指隨著市場(chǎng)化程度的不斷加深，國內(nèi)及國際商業(yè)模式、投融資方式均在不斷創(chuàng)新發(fā)展，使得工程咨詢企業(yè)功能要持續(xù)的多樣化發(fā)展。

　　EPC(設(shè)計(jì)-采購-施工)及PMC(項(xiàng)目管理總承包)的發(fā)展使得工程總承包是目前最盛行的工程咨詢方式，隨著工程咨詢機(jī)構(gòu)與行業(yè)的進(jìn)一步深度融合，如工程咨詢公司與項(xiàng)目投資商、資本方、建筑公司等進(jìn)一步聯(lián)合，未來會(huì)有更多“設(shè)計(jì)-建造-經(jīng)營”等甚至更多環(huán)節(jié)的一體化模式。同時(shí)“擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界”與“全過程咨詢”理念會(huì)越來越多的結(jié)合，貫穿規(guī)劃、前期準(zhǔn)備、建設(shè)、運(yùn)營、后評(píng)估等全生命周期形成集成管理的理念。

　　二、市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型對(duì)電力設(shè)計(jì)院的新要求

　　就電力設(shè)計(jì)院而言，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場(chǎng)的壟斷局面會(huì)不斷的被打破，將會(huì)有序放開輸配以外的競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)電價(jià)、逐步向社會(huì)資本開放配售電業(yè)務(wù)、開放公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)用電計(jì)劃，逐步推進(jìn)市場(chǎng)化交易，繼續(xù)深化對(duì)區(qū)域電網(wǎng)建設(shè)和適合我國國情的輸配體制研究[2][3]。

　　新電改鼓勵(lì)電力企業(yè)直接與用電戶交流，打破了傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)參與市場(chǎng)的模式。隨著能源互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、分布式發(fā)電供能技術(shù)、能源系統(tǒng)控制與調(diào)度技術(shù)、新的能源交易方式等新模式的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，綜合能源服務(wù)的迅速發(fā)展，將持續(xù)引發(fā)能源系統(tǒng)的深刻變革，成為世界各國及各企業(yè)新的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)和合作的焦點(diǎn)。

　　綜合能源服務(wù)不僅僅指的是涵蓋多種能源的系統(tǒng)，更進(jìn)一步指的是包含資金、資源和技術(shù)等要素的工程服務(wù)、投資服務(wù)和運(yùn)營服務(wù)的能源托管模式[4][5]，這將直接導(dǎo)致未來電力設(shè)計(jì)院的市場(chǎng)營銷體系中需要越來越專業(yè)的營銷作為補(bǔ)充，面對(duì)定制化的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式定制化技術(shù)營銷理念需要不斷加強(qiáng)。就新能源等電力設(shè)計(jì)院電源板塊業(yè)務(wù)而言，隨著行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)張，開發(fā)門檻逐步降低，社會(huì)資本大量進(jìn)入，為新能源的投資建設(shè)模式帶來了充足的活力，商務(wù)運(yùn)作模式愈加靈活。

　　特別是對(duì)于初創(chuàng)期的新能源企業(yè)或者民營資本，大量的開展以股權(quán)融資，吸納風(fēng)險(xiǎn)資本、私募股權(quán)基金、尋求融資租賃介入等運(yùn)作模式[6]。這種模式的創(chuàng)新在海外新能源項(xiàng)目上也較常見。市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變要求市場(chǎng)人員能開展金融運(yùn)作、定制化商業(yè)模式，同時(shí)也突出強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)管控[7]，其中由于涉及到項(xiàng)目股權(quán)的運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)的管控也更加強(qiáng)調(diào)政策風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)收益風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)等技術(shù)層面的管控，技術(shù)營銷在市場(chǎng)活動(dòng)中的作用凸顯。

　　三、強(qiáng)化新形勢(shì)下營銷體系中技術(shù)營銷拼圖

　　(一)現(xiàn)有體系的困境

　　電力設(shè)計(jì)院當(dāng)前采用較常見的管理模式是公司級(jí)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、以經(jīng)營計(jì)劃部門為歸口、同時(shí)營銷職能下沉至各分子公司的營銷體系。這種營銷體系對(duì)于調(diào)動(dòng)各業(yè)務(wù)板塊資源、鋪開營銷業(yè)務(wù)作業(yè)面、加快版塊內(nèi)營銷與技術(shù)的融合與反應(yīng)速度都大有裨益。然而實(shí)際上總是會(huì)存在專職營銷人員不夠、營銷人員容易把自己演變成簡(jiǎn)單商務(wù)人員、陷入商務(wù)事務(wù)性工作等現(xiàn)象。

　　電力設(shè)計(jì)院等工程設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型過程中面臨的普遍困境有：普遍面臨社會(huì)資源相對(duì)較少導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的開拓力度欠缺;組織內(nèi)“人才陷阱”逐漸顯現(xiàn)，一方面是復(fù)合型人才和關(guān)鍵性人才稀缺，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的人才培養(yǎng)模式無法滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)人才的需求，導(dǎo)致出現(xiàn)人才青黃不接的狀況;業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新導(dǎo)致組織模式與業(yè)務(wù)需求不匹配情況增多，出現(xiàn)更多的部門間、專業(yè)與職能部門溝通效率低下等內(nèi)部運(yùn)營不暢現(xiàn)象。

　　(二)強(qiáng)化技術(shù)營銷拼圖

　　針對(duì)上述困境，當(dāng)前工程咨詢市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則的多樣化發(fā)展以及設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新，專業(yè)營銷、定制化技術(shù)營銷、專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控與合規(guī)管控、一體化解決方案營銷等在未來工程咨詢市場(chǎng)營銷過程中的作用將會(huì)提升。因此有必要布局技術(shù)營銷拼圖，作為現(xiàn)有營銷體系的支撐和補(bǔ)充，同時(shí)儲(chǔ)備和培育一批以技術(shù)為原點(diǎn)發(fā)展起來的營銷“預(yù)備役”以應(yīng)對(duì)未來更加專業(yè)化的市場(chǎng)營銷需求。瑞典斯德哥爾摩大學(xué)的古姆遜教授提出“業(yè)余營銷人員”的概念：企業(yè)中大多數(shù)對(duì)營銷結(jié)果有直接影響的人都不在營銷部門，他們有自己的本職工作，但同時(shí)承擔(dān)著重要的營銷職能[8]。

　　比如與外部有溝通的技術(shù)人員、一線人員對(duì)客戶關(guān)系的建立和長期維護(hù)起到直接的影響作用，這種理念類似于“二次營銷”“全員營銷”的概念。技術(shù)營銷拼圖指的是面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需求，放大其中一部分“業(yè)務(wù)營銷人員”的營銷影響效果，針對(duì)“業(yè)余營銷人員”，選擇性的發(fā)展一部分技術(shù)人員，立足于技術(shù)崗位本職的同時(shí)，加強(qiáng)營銷理念的培育和技術(shù)與商業(yè)一體化營銷能力的培養(yǎng)，逐步進(jìn)行營銷活動(dòng)的參與，做好營銷支撐的同時(shí)不斷的完成由“業(yè)余營銷人員”向復(fù)合型專職營銷人員的靠近。

　　四、技術(shù)營銷模式的構(gòu)造

　　(一)做好全員營銷的文化建設(shè)和氛圍管理

　　技術(shù)營銷體系落地，甚至全員營銷的實(shí)質(zhì)性實(shí)踐，其保障來自于顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化。根據(jù)Gronroos的觀點(diǎn)[9]，認(rèn)為受到激勵(lì)的員工會(huì)做得更好的理由是不充分的，他們還必須具有銷售意識(shí)，高效率的服務(wù)還要求前臺(tái)一線人員和后臺(tái)支持人員的有效地共同合作。因此需要在企業(yè)內(nèi)部建立全員營銷的工作觀，不是要每個(gè)人去做營銷，而是建立員工的危機(jī)意識(shí)、經(jīng)營意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)。

　　內(nèi)部意識(shí)的建立才會(huì)外化成對(duì)外部市場(chǎng)、客戶的態(tài)度和行為態(tài)度的提升。意識(shí)的建立需要在內(nèi)部做好營銷氛圍的管理和宣傳，鼓勵(lì)員工內(nèi)部交流討論，讓營銷工作為大家所熟知，創(chuàng)造人人關(guān)心、人人想?yún)⑴c的文化氛圍，增加員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感和榮譽(yù)感。真正接觸外部客戶、參與市場(chǎng)工作的員工對(duì)于工作的體會(huì)和對(duì)工作認(rèn)知的角度差別會(huì)很大，思考問題的角度和視野會(huì)更加多元。

　　(二)營銷管理制度的不斷進(jìn)化

　　根據(jù)未來市場(chǎng)需求的不斷變化以及未來參與市場(chǎng)營銷角色的不斷演變，不斷進(jìn)化與市場(chǎng)變化相配套的營銷管理制度，建立與市場(chǎng)化相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，提高各種身份的營銷人員的積極性，提升員工對(duì)企業(yè)的信任感，調(diào)動(dòng)技術(shù)營銷體系的積極性與主動(dòng)性[10]。

　　(三)技術(shù)人員營銷意識(shí)的培養(yǎng)與鞏固[11]

　　使員工牢固樹立六個(gè)意識(shí):一是服務(wù)意識(shí)的樹立，讓員工能夠轉(zhuǎn)變意識(shí)，認(rèn)識(shí)到在市場(chǎng)中我們一切工作和行為的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都應(yīng)該是為客戶服務(wù)，是為市場(chǎng)服務(wù)，我們的視野和格局不限于專業(yè)、部門，而是能夠放眼市場(chǎng)。二是經(jīng)營意識(shí)，即我們都處在市場(chǎng)中，我們的每個(gè)行為都是市場(chǎng)行為，時(shí)刻以市場(chǎng)和經(jīng)營的維度思考問題。

　　三是樹立品牌意識(shí)，即在營銷工作中要是時(shí)刻維護(hù)和宣傳企業(yè)的品牌形象，通過品牌效應(yīng)來獲得用戶的青睞。四是樹立獲利意識(shí)，即企業(yè)的發(fā)展、員工的回報(bào)來源于企業(yè)更多的盈利。五是全員樹立成本意識(shí)即節(jié)約下來的成本，就是企業(yè)的利潤，也是全員的利潤，更是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。六是全員樹立責(zé)任意識(shí)，即履行營銷義務(wù)、全員承擔(dān)營銷職責(zé)、全過程實(shí)行經(jīng)營管理。

　　(四)技術(shù)人員營銷業(yè)務(wù)能力的培育

　　技術(shù)營銷作為營銷體系的補(bǔ)充，技術(shù)營銷人員的營銷業(yè)務(wù)能力的側(cè)重點(diǎn)與專職營銷人員有差別，應(yīng)從這幾個(gè)方向進(jìn)行側(cè)重培育：一是定制化營銷理念的培育和一體化解決方案定制化專業(yè)能力的培養(yǎng)，以應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新。二是政策與市場(chǎng)規(guī)則的強(qiáng)化研究，強(qiáng)化技術(shù)營銷人員對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握能力以及引導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)和主動(dòng)市場(chǎng)規(guī)劃的能力。

　　三是加強(qiáng)專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控與合規(guī)管控意識(shí)及能力培養(yǎng)，最直接的體現(xiàn)是項(xiàng)目盡職調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)把控，項(xiàng)目合規(guī)性與合法性把握，以及其他項(xiàng)目前期過程及市場(chǎng)開發(fā)過程中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管控。四是營銷實(shí)踐機(jī)會(huì)的創(chuàng)造，鼓勵(lì)引導(dǎo)技術(shù)營銷人員與專業(yè)營銷人員一道開展客戶走訪、談判等市場(chǎng)營銷活動(dòng)，實(shí)際體驗(yàn)市場(chǎng)不同主體的博弈、合作、共贏的過程，通過實(shí)戰(zhàn)挖掘、儲(chǔ)備優(yōu)秀營銷人才，為企業(yè)建設(shè)一支在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀取利益最大化的高質(zhì)量的新型營銷團(tuán)隊(duì)。

　　五、“大客戶經(jīng)理”技術(shù)營銷路線的探討與實(shí)踐

　　根據(jù)電力設(shè)計(jì)院新能源市場(chǎng)特征、客戶特征嘗試了技術(shù)營銷的實(shí)踐，以新能源市場(chǎng)“大客戶經(jīng)理”技術(shù)營銷為實(shí)踐案例進(jìn)行說明。新能源需要面臨開發(fā)很多的新客戶，特別是近年隨著市場(chǎng)的放開，中小業(yè)主、民營業(yè)主也較多，市場(chǎng)運(yùn)作形式愈發(fā)靈活，路條運(yùn)作常見、模式多樣;客戶的專業(yè)程度參差不齊，可引導(dǎo)和開發(fā)的空間不一。與此同時(shí)，隨著跟蹤和維護(hù)客戶數(shù)量的增加，營銷工作的面需要更大，專職營銷人員力量不足。實(shí)際上，以技術(shù)為紐帶能夠與客戶溝通和交流的機(jī)會(huì)及場(chǎng)景更多。

　　嘗試了日常“技術(shù)營銷大客戶經(jīng)理”的概念，取得了不錯(cuò)的效果：選定專業(yè)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)突出的技術(shù)人員充當(dāng)“技術(shù)營銷大客戶經(jīng)理”的角色，開展針對(duì)性的持續(xù)服務(wù)，以技術(shù)溝通為切入點(diǎn)，完成日常對(duì)客戶的緊密溝通和貼身營銷，然后必要時(shí)專職商務(wù)營銷人員介入完成客戶關(guān)系的潤色和升華。

　　通過這種途徑，可以發(fā)揮技術(shù)營銷人員技術(shù)定制化營銷的優(yōu)勢(shì)，與專職營銷人員形成互補(bǔ);通過長時(shí)間的持續(xù)“大客戶經(jīng)理”模式的跟蹤，在工作做得較好的情況下，能夠形成企業(yè)在客戶中的品牌及個(gè)人的品牌，為品牌向營銷成果轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ);同時(shí)“大客戶經(jīng)理”模式的實(shí)踐更容易完成對(duì)客戶各層級(jí)資源的積累，比如經(jīng)過一段時(shí)間技術(shù)營銷人員持續(xù)的服務(wù)和跟蹤，技術(shù)營銷人員容易接觸和積累客戶公司、分子公司、項(xiàng)目公司等各個(gè)層級(jí)資源，更有利于客戶的成功開發(fā)。

　　從技術(shù)人員個(gè)人角度而言，經(jīng)歷了類似的營銷實(shí)踐后，其專業(yè)素養(yǎng)、營銷能力和營銷意識(shí)均能得到很好的提升。若能持續(xù)改進(jìn)技術(shù)營銷實(shí)踐模式和擴(kuò)大技術(shù)營銷人員規(guī)模，將會(huì)在不增加人力成本、相反充分挖掘了人力資源潛力的情況下加強(qiáng)電力設(shè)計(jì)院整體營銷效果，與此同時(shí)將會(huì)同步打造一支復(fù)合型的營銷“預(yù)備役”，更好地面對(duì)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型要求。

　　電力方向論文范文閱讀：電力營銷在電力企業(yè)成長當(dāng)中的重要性

　　這篇電力工程師論文發(fā)表了電力營銷在電力企業(yè)的重要性，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷提升，電力營銷讓供電企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，論文分析了基于供電企業(yè)視角的電力營銷管理策略，供電企業(yè)要挖掘自身潛力，創(chuàng)新營銷理念、方法和路徑，使電力營銷管理工作能夠規(guī)范、高效的開展。