摘要隨著電子商務的快速發展,各大電商平臺都推出了消費信貸產品以提升顧客的購買積極性,而新的消費支付方式又將影響電商供應鏈中各成員企業的銷售模式選擇.為此,本文分別構建了批發模式和代理模式下現款支付與信貸支付的電商供應鏈決策模型,探討了信貸支付影響因子和傭金比例等因素對雙方最優決策、期望利潤以及銷售模式選擇的影響.研究結果表明:①在批發模式中,信貸支付使得平臺企業的期望利潤總是高于現款支付,但是影響因子較小時供應商在信貸支付下的期望利潤低于現款支付.②在代理模式中,平臺企業和供應商在信貸支付情形下都可獲得比現款支付更高的期望利潤,而且信貸支付情形下平臺企業和供應商的期望利潤與傭金比例之間都滿足倒U形關系.③在現款支付情形下,平臺企業和供應商將在傭金比例較低的合理范圍內選擇代理模式進行合作,在傭金比例較高范圍內以批發模式進行合作;而在信貸支付情形下,供應商只會選擇批發模式,此時雙方將在傭金比例較低或較高范圍內選擇批發模式進行合作.

　　關鍵詞電商供應鏈;銷售模式選擇;支付方式;信貸支付;現款支付

　　1引言

　　隨著電子商務的快速發展,各類企業加快鋪設線上銷售渠道,與電商平臺企業展開更加密切的合作,從而形成了電商供應鏈(E-commercesupplychains)[1-3].與此同時,京東在2014年推出一種“先消費,后付款”的全新支付方式——“京東白條”,這是業內第一款互聯網消費信貸產品.隨后,各大電商平臺陸續推出自己的消費信貸產品.例如,螞蟻花唄和任性付.根據2020年螞蟻集團招股說明書披露,花唄借唄的年度活躍用戶約5億,僅2020年上半年互聯網消費信貸支付(下文均簡稱“信貸支付”)就貢獻了總營收的39.4%.由此可見,相比于傳統的現有存款支付(下文均簡稱“現款支付”),消費者越來越青睞信貸支付.

　　電商論文范例： 精準扶貧戰略下的農村電商扶貧發展研究

　　但信貸支付在刺激市場需求的同時,也存在著違約風險.如:螞蟻集團的消費信貸余額逾期率正在逐年上升,截至2020年7月逾期30天以上約占3%2.換言之,不同的支付方式會影響消費者的購買積極性,也會增加平臺企業和供應商所承擔的風險,進而影響雙方之間的合作.實踐中,平臺企業與供應商往往通過批發模式和代理模式進行合作.注意到,電商平臺企業推出消費信貸產品后,與供應商的合作銷售模式發生明顯變化,這也將影響其業績水平.如:2013年京東第三方賣家貢獻的GMV(GrossMerchandiseVolume,總成交額)的占比為23.25%,而2014年京東白條推出后第三方賣家貢獻的GMV占比上升為38.85%,并呈逐年上升的趨勢.那么在電商供應鏈環境下,不同的支付方式將如何影響平臺企業和供應商的銷售模式選擇?針對電商供應鏈中的批發模式和代理模式,國內外學者研究了不同主體在不同情境下的銷售模式選擇問題.

　　例如,由零售商決定銷售模式的情形下,Abhishek等[4]采用線性函數需求模型研究了線上渠道與傳統渠道之間的交叉效應對在線零售商進行銷售模式選擇的影響.Tian等[5]研究了訂單履行成本和競爭強度對零售商選擇代理、批發或混合模式的影響.李佩和魏航[6]探究了市場環境改變時零售商在分銷、平臺或混合三種經營模式下的轉變機制.由供應商決定銷售模式的情形下,Pu等[7]研究了運營成本如何影響制造商對直銷、批發和代理這三種銷售模式的選擇.趙菊等[8]研究基于混合式電商平臺的兩個供應商的銷售模式選擇和價格與服務競爭情形.

　　此外, 在雙方均可選擇銷售模式的情形下,Wei等[9]研究需求與價格的關系如何影響存在主從關系的兩個競爭制造商和電商平臺的銷售模式選擇.魏杰和常美靜[10]研究了供應鏈成員在批發模式下的最優定價順序以及銷售模式對供應鏈成員的影響.馬敬佩等[11]研究了溢出效應對在線參與者選擇批發或代理模式的影響.

　　上述關于模式選擇的研究都是在確定性需求的基礎上展開的,且均以傳統現款支付為前提,并未考慮信貸支付的影響.然而信貸支付已廣泛應用于電商供應鏈之中,為此本文綜合考慮隨機需求和信貸支付對雙方進行模式選擇的影響.關于信貸支付的研究也成為近年來供應鏈金融領域的研究熱點,但是不少學者對信貸支付的研究主要集中于供應商給零售商提供信貸支付的情形.例如,Goyal[12]首先提出了允許零售商信貸支付的EOQ模型.

　　隨后,周永務[13]、Lou和Wang[14]、Tsao[15]、張沖等[16]在零售商信貸支付的情形下,從不同的視角建立經濟訂貨批量模型,分析信貸支付對最優訂購策略的影響.此外,也有學者研究兩級信貸支付情形,即供應商給零售商提供信貸支付且零售商給消費者提供信貸支付.例如,在訂貨策略方面,Huang[17]首次擴展Goyal[12]的模型分析了兩級信貸支付,研究在消費者信用期限短于零售商信用期限的條件下制定零售商的最優訂貨策略.閔杰等[18]在Huang[17]的基礎上考慮了消費者信用期限長于零售商信用期限的情形.

　　然后,杜文意等[19]將訂貨周期考慮進去,深入探討了消費者信用期限、零售商信用期限以及訂貨周期三者大小關系對零售商最優訂貨策略的影響.在信用違約方面,Wu等[20]考慮消費者存在信用違約風險的兩級信貸支付情形下,通過構建有保質期的變質物品的庫存決策模型,分析消費者信用期限和訂貨周期對零售商訂貨決策的影響.Wang等[21]在確定性需求的情況下,建立了信息不對稱下消費者信用期限與零售商信用期限成比例關系的兩級供應鏈模型,提出解決零售商信用違約問題的篩選、審查和保險三種機制.綜上,信貸支付的研究都是在傳統批發模式下展開的,然而電商供應鏈中供應商還可以選擇代理模式.本文在電商供應鏈情境下,充分考慮市場需求的不確定性和消費者現款支付/信貸支付對平臺企業和供應商進行銷售模式選擇的影響.

　　為此,本文首先構建平臺企業和供應商在批發模式下的現款支付與信貸支付決策模型,探討雙方在不同支付方式下的最優決策及其利潤情況,以及對比分析不同支付方式對雙方期望利潤的影響.其次,構建雙方在代理模式下的現款支付與信貸支付決策模型,探討雙方在不同支付方式下的最優決策及其利潤情況,同時分析傭金比例、信貸支付影響因子等因素對雙方最優決策、期望利潤和支付方式選擇的影響.最后,分別討論現款支付和信貸支付下不同合作銷售模式時雙方的期望利潤大小關系、最優銷售模式選擇以及實現合作共贏的條件.

　　2基本假設與符號說明

　　2.1基本假設

　　本文將用到以下假設:(1)考慮單個供應商與單個平臺企業組成的電商供應鏈對于單周期產品在一個銷售周期的運作情況.(2)平臺企業與供應商有兩種合作銷售模式,即:批發模式和代理模式.其中,在批發模式下,平臺企業先以單位批發價格

　　因此市場需求函數設為

　　3批發模式下的決策模型

　　批發模式下平臺企業負責產品的采購與銷售工作,供應商則負責生產與供應.例如:京東自營產品,京東從供應商處提前采購相應的產品,然后通過在線平臺將其銷售給顧客.那么在批發模式下電商供應鏈的決策過程可描述為:供應商先決定產品的批發價

　　雖然平臺企業給消費者提供信貸支付可能帶來一定的違約損失,但是可能刺激更多的消費來增加其銷售量,從而使供應鏈各成員獲得更多的收益.由推論2(1)可知,隨著信貸支付影響因子增大,供應鏈各成員在兩種支付方式下的利潤差就越大,這意味著與現款支付相比,信貸支付給平臺企業和供應商帶來的利潤也就越高.原因在于現款支付并不受

　　對供應商而言,當信貸支付影響因子較大時,供應商在信貸支付時的利潤高于現款支付.事實上,較大的影響因子意味著消費者更加青睞信貸支付,那么平臺企業給消費者提供信貸支付將會極大地刺激市場需求,進而使得平臺企業和供應商都能提高收益.反之,當信貸支付影響因子較小時,供應商的利潤低于現款支付情形.對平臺企業而言,其信貸支付時的利潤總是高于現款支付.區別于供應商被動接受信貸支付帶來的影響,平臺企業可以從自身收益最大化的角度來選擇是否提供信貸支付和制定最優的信用期限,最終獲得高于現款支付的收益.因此,即使存在資金的時間價值和違約成本等因素的影響,平臺企業為消費者提供信貸支付也有助于提高自身的經營績效,起到了盤活現金流、發揮資金價值的作用.

　　結合推論2(1)和(2)可知,∆Π 選擇合適的信用期限來引導消費者進行合理消費,才能獲得持續穩定的收益.

　　4代理模式下的決策模型

　　代理模式下平臺企業通過收取一定比例的傭金為供應商提供線上銷售平臺,而供應商負責產品的銷售工作.例如:京東商城第三方商家提供的產品,京東只提供平臺,供應商通過在線平臺將產品直接銷售給顧客.那么在代理模式下電商供應鏈的決策過程可描述為:平臺企業預先給定

　　5最優銷售模式選擇研究

　　5.1現款支付下的銷售模式選擇分析

　　在代理模式下,傭金比例的高低會對平臺企業和供應商的利潤產生影響.而在批發模式下,雙方的利潤與傭金比例無關.因此,

　　6結論

　　隨著電商購物的迅猛發展,消費者使用信貸支付這種消費方式的現象越來越普遍,電商平臺開放程度也越來越高.在電商供應鏈中,如何在不同支付方式下選擇最優的銷售模式已成為供應商和平臺企業都需要考慮的重要問題.為此,本文在需求不確定性和不同支付方式的基礎上,分別構建了批發模式和代理模式下現款支付與信貸支付的電商供應鏈決策模型,探討了信貸支付影響因子、傭金比例等因素對雙方最優決策、期望利潤以及支付方式選擇的影響.與此同時,在現款支付和信貸支付下對比分析了不同銷售模式合作時雙方的期望利潤大小關系,討論了雙方的最優銷售模式選擇實現合作共贏的條件.主要研究結論如下:

　　(1)在批發模式中,最優信用期限、訂購量以及雙方的期望利潤隨信貸支付影響因子的增大而增大,最優批發價格則隨之降低.當信貸支付影響因子較大時,供應商在信貸支付下的利潤才會高于現款支付;而信貸支付可以盤活平臺企業的現金流和發揮資金價值,使其利潤總是高于現款支付.

　　(2)在代理模式中,現款支付情形下供應商的利潤隨著傭金比例的升高而降低,信貸支付情形下供應商的利潤則與傭金比例之間滿足倒U形關系.而在不同支付情形下平臺企業的利潤均與傭金比例之間滿足倒U形關系.當傭金比例與信貸支付影響因子滿足前提條件時,供應商和平臺企業在信貸支付情形下的期望利潤都高于現款支付,此時雙方選擇信貸支付都更為有利.

　　(3)平臺企業設定的傭金比例將顯著影響雙方的銷售模式選擇.具體而言:在現款支付情形下,供應商在傭金比例較低的情形下傾向于選擇代理模式,否則選擇批發模式;平臺企業在傭金比例低或高的范圍內傾向于選擇批發模式,否則選擇代理模式;因此,傭金比例在較低的合適范圍內,雙方選擇合作的銷售模式為代理模式,而傭金比例高時,雙方則選擇批發模式進行合作.在信貸支付情形下,無論傭金比例高低,供應商都傾向于選擇批發模式;

　　而平臺企業在傭金比例較低或較高時才選擇批發模式;因此雙方在傭金比例較低或較高時才會共同選擇批發模式,否則由雙方的談判能力決定合作銷售模式.本研究僅討論了單一平臺企業和單一供應商在兩種支付情形下的最優銷售模式選擇問題,沒有進一步探討多平臺企業或多供應商存在競爭以及不同模式下雙方的主導權對模式選擇的影響.在后續的研究中,我們將探討單一平臺企業與多個存在競爭的供應商或單一供應商與多個存在競爭的平臺企業在不同支付情形下的最優模式選擇問題,以及平臺企業或供應商主導下不同支付情形的銷售模式選擇問題.

　　參考文獻

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　　作者：林強1,馮佳麗1,雒興剛2,林曉剛*