摘要：本文基于國內電力體制改革、交易規則與調度原則，根據某發電集團多個運營區域、多種發電類型管理經驗，分別從省內、省間2方面分析研究電力協同營銷策略。通過加強發電集團省內火電、新能源、售電公司協同機制，強化省內、省際間協同營銷，發揮企業規模優勢、縱向一體化產業鏈優勢、橫向發電協同優勢，以期達到加強省際間送端與受端省份、發電企業、用戶的合作聯系，共享市場信息，穩定受端省基本收益，提升送端省利用小時的目的，實現區域利益最大化，為企業提高能源利用率，節能減排提供參考路徑。

　　關鍵詞：省內省際;電力協同;營銷策略

　　0引言

　　隨著新一輪電力體制改革的快速深入推進，市場交易電量比例進一步擴大，新型電力交易方式頻現，市場競爭日趨激烈。對某發電集團電力板塊而言，加快營銷體系建設，發揮省內與省間營銷體系協同作用，提升市場競爭力，增強電力板塊盈利能力，成為當前營銷工作的首要任務。

　　新一輪電力體制改革的不斷深入，“放開兩頭、管住中間”的市場模式基本形成，輸配電價監管體系基本完善，省區聯網、跨區特高壓互聯的智能電網建設進程加速，電力跨省跨區交易的物理條件基本具備，電力交易機構股份制改造提速，電力中長期交易規則更加完善，電力現貨市場開展長周期結算試運行，電力輔助服務市場實現全國全覆蓋，增量配電改革穩步前行，用電成本持續降低。

　　在當前電改形勢下，如何發揮好縱向一體化產業鏈優勢和橫向發電協同優勢，省內、省際間的電力協同營銷顯得尤為重要。以下基于目前電改形勢、交易規則與調度原則，通過分析某發電集團加強省內、省際間協同營銷，充分發揮企業規模優勢、縱向一體化產業鏈優勢、橫向發電協同優勢，“以價優先、量價兼顧”，提高市場占有率。

　　1發電集團營銷現狀分析

　　某發電集團營銷體系一般設置二級營銷公司和省級電力公司下的市場營銷機構。省內有所屬同一但不同二級單位發電企業，各單位在電力市場中分散營銷，各自為戰，管理與營銷資源不能有效共享。各發電企業每年自行開發用戶，致使內部多個發電企業競爭同一用戶，存在一定程度的內部競爭。

　　1.1營銷體系缺乏系統性協同個別區域的營銷體系整體協同較好，無論是跨省跨區，還是發電權交易，進行了充分溝通、統一平衡，保證了較高的交易價格，但仍存在少數發電企業低價競爭、無序競爭現象，一定程度上擾亂了市場秩序。大多數區域發電企業按容量占比分配交易電量，而不同發電企業經營管理水平、成本控制能力存在一定差距，優化配置方面仍有提升空間。

　　1.2電力營銷隊伍建設亟待加強電力體制改革要求發電企業市場營銷人員從生產型轉變為市場型，從單一型轉變為復合型。發電企業電力營銷工作人員主要來源于企業生產運營崗位轉崗，其知識面的深度和廣度難以滿足電力市場環境下營銷人員的工作需求。

　　2電力協同營銷內容

　　2.1一體化產業鏈縱向協同

　　煤、電是上下游關聯業務，坑口電廠一體化運行效率高、效益好;煤制油、煤化工產業是優質的電力大用戶，廠礦企業廠用電與坑口電廠存在優先供電、“隔墻”售電可行性。一方面，可加大企業產業鏈內部協同力度，依托產業多元化優勢，發電企業與本企業內部煤炭、化工等單位之間協調對接，內部優質電力大用戶提前鎖定。另一方面，可加大企業產業鏈外部協同力度，對煤礦、化工、運輸等產業鏈的下游大用戶進行“產品+電”捆綁銷售，如煤、電捆綁銷售，化工品、電的捆綁銷售。

　　2.2風光水火橫向協同

　　具備風光水火多種電源類型的發電集團，可結合需求側負荷特性、電源結構和調節能力，客觀評估并發揮系統調節能力，挖掘新能源消納能力，根據不同電源類型發電成本及運營特點，實現不同電源的最佳運行方式、出力水平和盈利能力，進一步強化內部資源優化，引導電量流向邊際效益高的電廠，做好“以大代小”“風火置換”“水火置換”、一體化電廠替代非一體化電廠等工作，提升電價水平和邊際利潤，實現企業利益最大化。火電方面，省公司之間可通過廠內節能調度、廠間協同調度，優先安排百萬機組、超臨界機組替發、多發;新能源方面，西北地區、西南地區可參與風火替代、水火替代、風火捆綁等交易形式，提高新能源消納水平。

　　2.3發售協同

　　從歐美等國家售電側市場結構來看，市場多為寡頭壟斷型競爭市場，發售一體的售電公司具有競爭優勢。通過“兩個全覆蓋”，售電側為發電側優化中長期合約結構，發電側為售電側控制峰荷合約成本，售電側為發電側鎖定基荷合約收益，從而實現發售兩側“互為保底、年月匹配、優化成交、相互做市”，實現發售兩側利益最大化。

　　2.4交易協同

　　發電集團內交易協同包括同區域發電企業、售電公司在上一級營銷管理單位指導下，統籌開展量價申報;區域內各發電集團交易協同，內部電力營銷公司、區域營銷機構做好與其他發電集團、地方發電集團的信息溝通，維護行業利潤;國家、地方及交易中心的政策協同，各運營單位可以研究熟悉政策，在措施制定 過程中，實現利益最大化。

　　3電力協同營銷策略

　　3.1省內電力營銷協同策略

　　3.1.1區域電力營銷機構職能

　　發電集團可在大區設置區域營銷委員會，充分發揮區域電力營銷委員會溝通協調職能，增加定期召開會議頻率，保持區域溝通順暢，加強市場信息互通，進一步統一市場認識，統籌區域資源，制定區域市場營銷策略，做好量價協同，為實現企業區域利益最大化作出貢獻。

　　3.1.2各類市場交易

　　吃透交易規則，提早布局客戶市場，按照“保量、穩價、增利”原則，發電集團可全方位參與爭取年度優先發電權和電力中長期交易工作，穩固電力銷售。企業規范交易組織協同機制，建立發售兩側交易風險對沖機制，在年度長協交易、月度競價、增量掛牌和發電權轉讓等交易中，發售兩側嚴格服從區域統一指導協調，精準執行交易方案，實現整體收益最大化，提升區域的話語權和影響力。重點拓展大用戶直供電業務，建立健全大用戶客戶管理系統，全面掌握本地區大用戶用電需求和用電特性，實施分類管理;提供能源管理、需求側管理等差異化增值服務，努力擴大市場份額;對于直供電比例高的區域，加大安排市場落實程度好的項目建設計劃，及時滿足客戶需求。

　　3.1.3發售一體化

　　省級公司要建立靈活高效的發售兩側營銷協同和利益分配機制，打造“發售聯動、電量互濟、價格互保、利益共享、風險共擔”的電力營銷模式，組織做好交易電量向內部售電公司傾斜，提高售電公司代理內部電廠電量比例，提升市場占有率。區域層面建立省公司、發電企業、售電公司“三位一體”的營銷管理體系，省公司按照“統一協調、統一管理、統一競爭、統一平衡分配電量”原則，負責電量銷售業務的統一管理組織、協調監督、評價考核等;發電企業是安全生產和電熱量銷售計劃執行主體，實行企業內部的經濟運行、發電成本控制;售電公司是市場競爭的主體，按照專業銷售公司的運營模式實行市場化管理，負責外部市場開拓。

　　3.1.4區域電廠協同替代交易

　　開展火電以大代小、一體化與非一體化火電廠之間、火電和清潔能源之間的各類發電權交易，抓好量價協同，優化資源配置，提升發電收益。重點做好百萬機組“以大代小”“水火替代”以及“風火替代”交易。挖掘區域自備機組電能替代空間，提升負荷率，協調政府、電網、新能源企業和自備用戶，積極開展電能替代交易，釋放發電空間，促進公用機組負荷率提升。

　　3.1.5電力營銷快速決策響應機制

　　建立“快速響應、風險可控、循環評估、持續完善”的市場報價決策機制，具體做法有幾方面：①擬定中短期營銷策略方案。②建立定期決策分析會議機制和重大要素變化應對會議機制。③根據對經營收益的影響程度建立分級決策機制。④建立風險事項分級清單，全面反映風險因素，對應不同風險級別，采用不同決策等級。⑤建立交易分析評估機制，定期評估與專項評估相結合，確定評估要素和標準、方法，持續改進決策機制和效果。⑥逐步歸集匯總交易決策經驗，逐步完善交易決策基本原則、禁忌事項、策略技巧。⑦建立標準化交易決策和執行流程。⑧逐步探索嘗試區域集中交易模式。

　　3.1.6開拓市場創新營銷模式

　　根據用戶需求進行定制服務。市場化售電必須以客戶為中心，研究分析客戶、服務客戶、發展客戶，才能實現效益。應重點圍繞客戶需求，提供差異化服務，通過不斷創新服務內容和服務方式，吸引客戶資源，提高客戶服務質量。實力雄厚、技術能力較強的售電公司可拓展綜合能源服務，通過水電氣等多能源產品一體化供應、一站式服務獲得綜合經濟效益。積極拓展增值服務。

　　為客戶創造增值價值的同時，與用戶共同分享增值利益。如以合同能源管理等模式通過效率提升共享收益，針對客戶用能項目工程咨詢、設計和施工等收取不同服務費用，通過設備故障維修、設備檢測、設備托管等服務“套餐化”收費。為用戶提供專業的用電用能增值服務，在拓寬收入來源的同時提升服務客戶水平，確保售電公司長遠發展。創新“售電+”。加大以大數據挖掘、高質量信息和數據處理經驗為方向的市場能力建設力度，通過“互聯網+”，實現發電側和用戶側的信息互聯，為客戶提供優質、高效的智慧能源綜合服務。

　　3.1.7增量配網和綜合能源項目

　　以分布式能源和多能互補項目為切入點，通過全資、控股、參股等多種形式，積極參與投標國家增量配電改革試點，參與增量配電網建設，尋找新的業務增長點。充分發揮電廠在綜合能源服務方面的能力優勢和競爭優勢，通過綜合能源服務建立和維持與戰略用戶的穩定關系，依托工業園區、城市社區開發建設，以多元清潔供能模式，突破單一發電業務的束縛，探索發展“風(電)、光(伏)、(燃)氣、(地)熱互補，電、熱、冷、水聯供，發展循環經濟產業園分布式能源微電網系統，實現發、購、配、售一體”的綜合能源供應商服務，培育新的業務板塊與效益增長點。

　　3.2省際間電力營銷協同策略

　　3.2.1跨省區多級營銷聯動體系

　　省間電力營銷應遵循“依法合規、效益優先、量價協同、價值創造、風險可控”原則，提高供給側與需求側有效銜接，相關單位多級聯動，實現企業整體效益最大化。電力營銷公司負責組織開展省間電力市場營銷，牽頭聯系北京、廣州交易中心，組織送、受端省區相關單位聯合開發省間市場。區域電力營銷委員會是各省區市場交易組織協調機構，在電力營銷公司指導下，組織協調所在省區發售電企業統一開展市場交易。省公司是省間市場營銷的責任主體，在區域電力營銷委員會組織指導下，負責本單位省間市場營銷管理工作。發電企業和售電公司是省間市場營銷的實施主體，在子分公司管理指導下，落實省間電力營銷具體工作。

　　3.2.2跨省跨區價格機制

　　煤電配套電源及時掌握送受兩端交易電價調整政策，積極對接北京電力交易中心和有關電網企業，爭取按照受端有關政策調整年度剩余合同價格，并在月度和年度交易中，按照受端價格浮動范圍組織交易，扣減輸配電價形成送端上網電價。協同做好年度電力交易。受端省公司負責好送端配套電源的市場開發工作，送端省公司積極配合。電力營銷公司加大省間交易牽頭力度，加強與國家主管部門協調。各單位應以大局為重，保障配套電源由計劃向市場平穩過渡。

　　3.2.3內部協同機制

　　根據省間“計劃+市場”雙軌制運行的實際情況，省間市場營銷包括計劃協議、市場交易2方面，計劃協議管理內容包括年度計劃、月度計劃、對標評價3項工作，市場交易管理內容包括協同自律、客戶開發、分析評價。計劃爭取方面，電力營銷公司負責組織開展國調電廠年度計劃爭取，代表集團公司與相關省區政府部門、國家電網進行溝通。相關子分公司負責組織開展國調分中心調度電廠、跨省級調度電廠年度計劃爭取，落實與相關省區政府部門、電網公司溝通工作。

　　協同自律方面，電力營銷公司負責相關發電集團層面的協調，相關子分公司負責區域市場協調，加強內外部溝通，理性有序參與市場，堅決杜絕低價惡意競爭，共同維護市場秩序。客戶開發方面，在雙邊協商交易中，電力營銷公司負責確定相關子分公司間的合作機制，配合受端省子分公司進行客戶開發工作;受端省子分公司負責實施客戶開發工作。

　　4結語

　　從工作實踐角度研究了發電集團省內、省際間營銷協調策略，建議進一步發揮區域電力營銷委員會指導、溝通、協調職能，以省公司為主體，要加強對區域電力市場形勢分析研究，統籌區域營銷策略，建立健全“專業、高效、靈活”的適應電改新形勢的電力營銷管理體系和生產運營模式。省際間協同方面，進一步強化“管辦分明、區域協同”工作要求，優化集團公司跨省區電力資源配置，建立跨省區多級營銷聯動機制，強化省間重點輸電通道情況分析，建立內部高效協同機制，確保配套電源入市后電價同步提升、盈利能力不下降。

　　作者：張玉平，石天文，黃楚天