【導讀】　近年來湖北省秭歸縣持續推進柑桔產業供給側結構性改革，積極構建現代化銷售體系，2019產季秭歸柑桔頂住重重壓力，產銷兩旺，在當地農業產業發展中起到“壓艙石”的作用‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。

　　柑桔是秭歸縣農業第一大支柱產業‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。 2019年10月至2020年8月，全縣上下總動員、齊努力、全上陣進行柑桔銷售工作，克服了經濟形勢下滑、新冠疫情突發、長期低溫陰雨、冰雹襲擊的重重困難，把60萬t秭歸臍橙產品變成了商品，實現鮮果銷售收入30億元以上，為全縣脫貧攻堅、鄉村振興奠定了堅實的基礎。

　　一、2019產季秭歸柑桔生產情況

　　據統計，2019年全縣有138個行政村5.9萬戶18.1萬人種植柑桔，柑桔總面積2.32萬hm2，實際掛果面積2.15萬hm2，柑桔產量達60.52萬t。 年產量超過5萬t的有4個鄉鎮，分別是郭家壩鎮14.8萬t，水田壩鄉11.8萬t，歸州鎮9.6萬t，沙鎮溪鎮6.4萬t。 年產量達5 000 t以上的村達18個，如彭家坡、屈原廟、王家橋、興合、三溪河、郭家壩、鄧家坡等村。

　　作者：張光國1，2，廖勝才1，馬　娟1，宋曉琴1，向長海1，2

　　2019年全縣早熟柑桔(早紅臍橙、雜柑)面積0.24萬hm2，產量5.5萬t，分別占總面積和總產量的10.3%和9.1%; 中熟柑桔(紐荷爾、羅伯生、福羅斯特臍橙，桃葉橙、白柚、椪柑等)面積近1.31萬hm2，產量34.5萬t，分別占56.6%和57%; 晚熟柑桔(紅肉、倫晚臍橙，夏橙等)面積0.77萬hm2，產量20.5萬t，分別占33.1%和33.9%。 早中晚熟品種比例依面積為10.3∶56.6∶33.1，依產量為9.1∶57∶33.9，中熟品種比例依然大、產量多，元旦前后集中上市，正趕上全國柑桔上市高峰期。

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　　由于農村勞動力短缺，請工難、請工貴，2019年柑桔銷售時期果農粗放采收的習慣依然存在，不堅持“一果兩剪”、輕拿輕放，造成商品率下降。 據農夫山泉公司收購人員調查統計，春季好果率近60%。 全縣共有柑桔洗果廠63家，廠房19萬m2，2019年實際洗果量只38萬t，占總產量的62.8%; 共有冷庫容積25 980 m3，冷庫貯藏量只有4 760 t，且很少有市場主體進行倉儲錯峰銷售。

　　二、2019產季秭歸柑桔銷售形勢分析

　　上市時間及產地價格:一年四季售鮮橙，售價平穩。 本產季60萬t柑桔產品，從2019年10月中旬早紅臍橙開園到2020年8月上旬夏橙全部售罄，長達10個月的上市期，基本達到一年四季有鮮橙的商品供應。 年前銷售60%，年后銷售40%。 銷量集中月在2019年12月和2020年1月。 全年臍橙、夏橙售價平穩。 早紅臍橙產地價為4~6元/kg，基本與上年度持平; 中熟的紐荷爾臍橙產地價為2.40~5元/kg，表現出年前高年后低的走勢; 晚熟的倫晚產地價為3~6.60元/kg，表現先高后低的直線下滑趨勢; 夏橙產地價為2.40~5.80元/kg，表現出前期穩、中期跌、后期漲的趨勢，夏橙比歷年提前一個月售罄。

　　銷售市場：國內消費為主，出口略增。 秭歸臍橙全國所有省份都有銷售，以湖北省內市場銷售最多，其次北京市場、河南市場、遼寧市場、山東市場等。 國際市場出口達到1.8萬t以上，其中，湖北屈姑集團出口1萬t左右，匯鑫合作社出口2 170 t，三峽辰農果蔬公司(第三方)出口2 500 t，帝元公司出口150 t，秭歸盛泰柑桔合作社通過湖南鑫佳葉公司出口4 000 t。 主要出口哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國，孟加拉國、新加坡、加拿大、菲律賓、印尼和伊拉克等地。

　　產品銷售：以鮮果銷售為主，加工產品補充。 秭歸臍橙鮮果銷售占90%以上。 近年來在華中農業大學食品營養學院的指導下，秭歸柑桔加工產品不斷增加，為消化本地鮮果起到較大地促進作用。 本年度共加工鮮果4萬 t以上，占全縣柑桔總量的6.7%，其中屈姑國際集團和帝元公司各加工2萬 t以上。

　　銷售渠道：線下為主渠道，線上銷售助力。 通過經紀人代收、進入批發市場和生鮮超市這種傳統線下銷售模式仍然是主渠道，占鮮果總銷量的80%以上。 但是微商電商線上銷售異軍突起，作用不可估量，助力了柑桔銷售。 從2018年突破1 200萬件以來，銷量每年上升。 縣電商協會統計，截至到2019年12月，全縣農產品網上售額達16.5億元，其中，銷售秭歸臍橙13.5萬余 t，銷售額14億元，占鮮銷量的20%以上。

　　三、2019產季秭歸柑桔銷售舉措

　　領導重視，引領銷售。 柑桔銷售歷來都是秭歸縣農業農村工作的頭等大事。 縣委縣政府高度重視，成立了柑桔銷售領導小組，縣長任組長，農業農村局長任辦公室主任，統籌調度柑桔銷售工作，出臺相關政策、籌集專項資金鼓勵柑桔銷售。 本年度縣級財政柑桔銷售專項資金達450萬元，主要用于價格指數發布、媒體宣傳推介、市場營銷資助、會展等。 疫情期間為秭歸臍橙等農副產品開通綠色通道，主動對接市場保供應，促進秭歸臍橙銷售和企業復產復工，縣領導親自直播帶貨，為秭歸臍橙銷售助力。

　　市場主體，主動銷售。 在縣委縣政府的號召下，全縣所有的市場經營主體積極開拓銷售渠道。 10多家農業龍頭企業、1 620家電商、63家洗果廠、10多家包裝廠、467個柑桔專業合作社、65家柑桔家庭農場主動出擊，成為當地柑桔銷售的主力軍，涌現出一大批柑桔銷售的先進典型。

　　如國家級農業龍頭企業屈姑國際集團銷售鮮果和加工超過3萬t; 湖北果趣電商2020年1—8月銷售秭歸柑桔400萬件，達1萬t; 多美橙公司利用自己渠道和阿里巴巴合作銷售4 500 t，為其他客商洗果處理1 500 t以上; 秭歸盛泰柑桔合作社2019年10月初到2020年8月上旬，銷售臍橙、夏橙達1萬t左右，其中由湖南鑫佳葉公司出口4 000 t，網上銷售3 500 t，進批發市場2 000 t; 鑫勇泰農業公司在疫情期間擔當作為、服務三農，為秭歸臍橙等農副產品銷售打開一條路，撐起一片天。

　　品牌升值，推動銷售。 “快遞+秭歸臍橙”被國家郵政總局命名為全國快遞服務現代農業金牌項目，為秭歸臍橙再添殊榮。 中央電視 臺第4、7、10、13頻道相繼對秭歸臍橙作了多角度地專題宣傳報道，提升了區域公用品牌“秭歸臍橙”的品牌價值，達到25.25億元，其中，秭歸臍橙品牌價值達22.84億元，夏橙品牌價值達1.69億元，桃葉橙品牌價值達0.72億元。 尤其是2020年4月25日國務院新冠肺炎疫情聯防聯控機制新聞發布會全球推介秭歸臍橙，讓更多的消費者了解秭歸、了解秭歸臍橙，慕名購買秭歸臍橙，有力地促進了秭歸柑桔的銷售。

　　互聯網+，服務銷售。 本年度秭歸柑桔銷售遭遇突如其來的新冠疫情和連續2個月的陰雨、冰雹的襲擾，互聯網銷售起到了不可替代的作用。 一是直播帶貨。 從3月上旬開始，縣委縣政府及縣農業農村局等主要領導同志在京東、拼多多、淘寶、抖音、蘇寧易購等多個電商平臺現場直播帶貨，同時邀請國家柑桔體系首席專家、柑桔院士鄧秀新教授及中國疾控中心營養專家何麗，從不同維度為秭歸臍橙正名、為秭歸臍橙代言宣傳; 消除消費者對秭歸臍橙是否攜帶病毒的疑慮，證明秭歸臍橙具有醫療保健功能。 全國消費者通過媒體了解了秭歸臍橙、通過網絡購買了秭歸臍橙。

　　二是平臺助推‍‌‍‍‌‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‌‍‍‍‌‍‍‍‍‌‍‌‍‌‍‌‍‍‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‍‍‌‍‍‌‍‌‍‌‍。 縣柑桔協會、縣電商協會積極對接大型主流平臺，先后與“蘇寧”“京東”“順豐”“微店”等平臺企業，簽訂了電商進農村戰略合作協議。 上線運行“蘇寧秭歸特色館”“京東秭歸特色館”“阿里巴巴秭歸農產品大市場”“郵樂購秭歸館”。 通過臍橙開園節、橙交會暨秭歸臍橙文化旅游節活動、宜昌市柑桔國際采購商大會等活動，大力推介秭歸臍橙，與來自國內外銷售平臺、各地客商簽訂秭歸臍橙購銷協議。 其中“蘇寧秭歸特色館”與“京東秭歸特色館”在泄灘鄉夏橙開園節當天與貧困戶種植合作社簽訂500萬元的夏橙銷售協議。

　　在宜昌國際柑桔采購大會上，屈姑公司簽訂了300萬美元的鮮果出口合同，達成臍橙銷售意向5萬t以上。 荊楚美味網上行-蘇寧易購精準扶貧秭歸專場活動，雙線幫助秭歸銷售5萬kg臍橙。 三是價格指數上線運行，專項推介秭歸臍橙。 2019年12月中國柑桔類第一支價格指數，湖北省第一支水果類價格指數——新華·宜昌秭歸臍橙電商價格指數在北京發布，引起了150多個主流媒體、平臺的關注，有力地推介了秭歸臍橙，促進了銷售。

　　開園評鑒，體驗促銷。 從2019年10月早紅臍橙開始上市時至2020年5月夏橙開園，縣農業農村局、縣融媒體中心、縣柑桔協會與有關鄉鎮聯合舉辦四季開園節，進行“最美臍橙王”評比活動，邀請省市主流媒體和多家自媒體進行宣傳報道，邀請知名平臺現場簽約，提高秭歸柑桔知名度，有力地促進銷售。 本屆“最美臍橙王”周青把獲獎證書一發到朋友圈，訂單猛增，在去年的基礎上翻了一番。 打造農旅融合基地，游客進行采摘體驗，也是秭歸柑桔銷售的一種形式。 郭家壩煙燈堡村、屈原鎮西陵峽村、水田壩王家橋村、茅坪鎮山里紅農場、正靚農業公司高標準建設果園，把果園建設成花園、公園、景區，招引游客前來看橙花、采橙果、品橙蜜、走橙功路，拉動了柑桔銷售。

　　正視問題，持續發展。 一是企業品牌缺乏亮度、知名度。 秭歸臍橙區域公用品牌已成功注冊15載，有一定的市場知名度，但全縣已注冊的311個企業品牌和正在注冊的170多個商標，讓人們記住的少，市場知名度更低。 還沒有形成區域公用品牌與企業自主品牌并駕齊驅共發展的格局。 二是鮮果采收粗放，商品率低。 惡性早采勢頭已遏住，但野蠻采果陋習依然存在，采后商品化預處理少，分級標準化執行難，果品質量、包裝等一致性差。 三是市場經營主體有待進一步培育。 市場主體小而多，抗風險能力低，行情好一哄而上，行情差商販砍價的現象年年存在。 柑桔高品質是種出來的，高價格是賣出來的。 秭歸柑桔已不再是“皇帝的女兒不愁嫁了”，在新形勢下我們必須居安思危，危中尋機，既要種出好果實，又要賣出好價錢，確保柑桔效益年年向好。

　　四、2020產季柑桔銷售建議

　　在公益服務上下功夫。 堅持政府引導，加大支持營銷的政策、資金扶持力度; 堅持協會引領，發揮協會作用，加大柑桔協會統籌服務、行業自律、規范管理的力度; 堅持品牌宣傳，提高區域公用品牌和企業自主品牌的宣傳、培育、扶持力度，做到兩個車輪同時轉，社會經濟和企業自身共發展。

　　在產品質量控制上下功夫。 做到精細采收、文明采收、專業采收，嚴把銷售第一關; 優化質量標準、做到綠色放心、提高商品質量; 提高產后處理能力、提倡預處理、統一包裝標識，提高秭歸臍橙產品標準化。

　　在市場開拓上下功夫。 占領省內市場，覆蓋省內所有地級市; 立足全國、主攻三北(東北、西北、華北)市場，覆蓋所有省城和大中城市; 放眼國際，開拓國際市場，主攻東歐、中歐、中亞、東南亞及南非市場。

　　在培育主體、優化環境上下功夫。 培育本地主體，支持有條件的主體強強聯合，提高抗風險能力; 引進外地客商，優化服務、搞好對接，如農夫山泉公司、亞洲果業、湖南鑫佳葉等商貿企業，建議縣領導帶隊登門拜訪，致信感謝、贈送錦旗、演出慰問等; 搞好交通、餐飲、住宿、金融等服務，使客商滿意，促進銷售。