本篇文章是由《文化產業》發表的一篇文化論文，雜志由國家新聞出版總署批準，山西出版集團主管主辦，國家發展和改革委員會國際合作中心文化產業研究所作為學術支持單位的全國性期刊。國內刊號CN：14-1347/G2;國際刊號ISSN：1674-3520，郵發代號：80-933。

　　Dave Grenier是英特爾公司的一位制造工藝工程師，他對中國一點兒都不陌生。他現在和以前的工作，就是與一家中國制造商打交道。他到過中國多次，學會了一點兒普通話，并且了解一些在上海工作和生活的常識。

　　但在最近前往中國的差旅中，Grenier決定更多地了解一些上海中心地帶的情況，他請一位住在上海的中國同事來幫助他。“她確實有些迷路，但她也確實住在那里。”Grenier說，語調中帶著些驚訝。

　　中國對任何一個人來說都有一些誘惑力，但對于像Grenier這樣一位正在學習相關知識的制造工藝工程師來說，沒有哪些時間可以像現在這樣能專門把中國作為一種資源來看待和了解。

　　了解和進人中國的方法多種多樣。有些企業在中國建立了自己的生產線，有些則依賴于中國當地的合同方和制造商。不管戰略如何，美國企業在中國市場獲益不小，也經歷了一些挫折。他們都同意，在中國做生意不再是一種選擇，而是一種必需。

　　“作為一個制造工藝工程師，我聽說這個行業里的很多人都看扁中國人和他們的能力，”Grenier說，“這很糟糕!實際上，中國人的能力并不差于我們，甚至還要高于我們，那些認為美國總是最好的工程師錯了，中國是一個發展速度非常快的國家，也許在十幾年里，他們就有可能超越我們。”

　　從哪里開始?

　　中國的制造能力發展很快，美國企業應該知道，他們怎么向中國邁出第一步才是比較容易的。6-8年前，找一家中國公司做代工比較困難，但現在情況變化了。Grenier說：“在中國，你可以發現你想要的任何東西，只要你知道你可以跟誰聯系。”

　　現在，Grenier的工作依賴于他這些年在中國做生意積累的一串長長的名單資源。但那些剛剛開始在中國做生意的人就不需要看得這么遠，他們只需要找到自己的同黨。Grenier介紹，許多美國的制造工業工程師在中國工作，他們應該了解一些中國的供應商。之后，再去看他們的競爭者都有哪些。“這就是我們在這里做的事兒：找到一兩個做得比較好的人，建立起關系，然后提高他們的工作能力。”他說，“在中國這點兒是相同的，一旦你的腳跨進了門，建立起了一種關系，你最終將會發現哪些人在這個圈子里以及他們做得如何。”

　　Oconomowoc公司的制造工程總監Scott Breyer在近些年里通過做生意，也在中國和亞洲其他地區建立了一種穩固的聯絡基礎。他所在的公司在中國有6個制造廠，生產二三十種零件。他對剛在中國起步的人的建議是，在互聯網上找一下，給那些潛在的企業列個名單，最后再對這個名單進行縮減，只保留那些能夠滿足你公司需要的供應商。

　　然后——Breyer說——就到了關鍵的一步：實地考察你名單上的那些企業，評估他們的質量和能力。“許多中國企業的網站有些雷同，但當你到了那里，情況就會有所不同。”他強調這是他的經驗，“這就是信譽和關鍵性接觸的重要性;”

　　這也是有些美國企業選擇中介機構的原因——這些中介結構和咨詢公司可以幫助美國企業與中國伙伴建立起聯系。

　　ChinaLine就是這樣一家公司，它在芝加哥和北京都有辦公室：ChinaLine幫助美國企業鑒別中國潛在的供應商和產品外包機會，并幫助他們創辦合資企業和工廠或者進行收購。

　　Shi Han是ChinaLine的合伙人，他建議那些希望去中國做生意的美國企業，在他們希望從這一投資中有所收獲之前，要認真地對中國市場進行研究和評估。“美國企業可能高估或低估了中國市場及其成本節約的潛力，”他說，“他們常常傾向于和他們熟悉的企業打交道，而這些企業有可能是在中國的外國企業，但這對他們來說不見得是好的選擇。”

　　Shi Han說：“你能走的最好的第一步是確保你的供應鏈條是完美的，尤其是在有那么多中國大陸的制造商有能力與國外企業打交道的情況下。”

　　Shi Han介紹，他的美國客戶在把一家中國企業當作潛在合作伙伴時，偶爾會遇到表達上的問題。“這種問題多數跟語言有關。”規模較小的中國企業有時沒有英語足夠好的人才I有些美國企業在與中國企業合作時猶豫不決，因為后者所在地知名度很小或比較偏遠。Shi Han說：“上述這些顧慮都是消極因素，但是沒有哪一個因素會勝過美國企業對中國企業質量和成本優勢的考慮——這才是他們在中國做生意的真正原因。”

　　Shi Han注意到，幾乎在每個制造領域，中國都有眾多的廠商，這使美國企業從中找到潛在的生意伙伴變得更為困難。“在眾多的廠商里邊，有根據國際標準進行運作的技術水平高并通過ISO認證的企業，而在同一個城鎮或同一個省里，你也可以發現有一些當地的、沒有任何國際標準、完全是手工作業的作坊式工廠。”

　　但總體來看，在中國通過質量認證的企業數量在最近10-12年間有了很大增長，在中國找資源的美國企業也會常常偶遇那些利用美國的標準在中國做生意的美國企業。“還有一些企業是在15—20年前從香港或者臺灣遷來大陸的，這些企業的運作情況一般都不錯。”Han說，另一方面，大量的沒有外國投資的本土企業飛速成長，“美國企業選擇的余地非常大。”

　　你相信誰

　　想在中國獲得成功，找到合作伙伴只是其中的一部分，US/China公司(一家為想在中國開拓市場的美國中小企業提供咨詢的企業)的副總裁Raphael Juarez說，幾乎所有事情都要以你對中國的考察、與合作伙伴的會晤為轉移。只有這樣，你才能建立起對他們的信任，他們也才能信任你。E-mail和電話溝通不會解決這一問題。

　　Juarez說，實地的考察是評估那些是否能夠建立起信任關系的因素的最好的方式。制造工藝工程師應該好好考察一下他們正在考慮合作的任何一家中國企業的商業指標。

　　“如果他們偽造了一些什么，那么他們和OEM現在的合作情況怎樣?”Juarez說，“這是第一步。”然后，繼續深挖——他們有什么樣的質量工具和資質?“這就像是一種背景審核。”他解釋到。

　　在廠子里轉一下，“看一下他們從上游供應商(大多數是中國本地的供應商)那里拿到原料的時間，一直到查一下他們將最終產品運出門的時間——這些都需要你去實地考察。”Juarez繼續說，此外，還有幾個因素需要考慮：

　　——他們有什么樣的質量控制計劃?他們遵守這些計劃嗎?

　　——他們怎么鑒定他們的供應基礎?他們對其購買的材料和產品有哪些要求?他們怎么進行質量控制?

　　——工廠清潔干凈嗎?員工看上去健康嗎?他們的情緒怎么樣?工作效率如何?

　　——他們的解決問題機制怎樣?他們在推行精益制造嗎?他們在利用有據可查的流程去解決問題嗎?或者他們只是簡單地從經驗中去尋找一些臨時的解決辦法?

　　——他們的生產線是傳統的嗎，或者是更為復雜一些?如果它是線性的，他們有什么計劃以使這個流程更有效率?

　　——勞動力的教育情況怎樣?工人有多方面的培訓機會嗎?

　　——工程師隊伍足夠強大嗎?他們有什么樣學歷和經驗?他們的知識是基于實踐的還是基于書本的?

　　“通過在廠子里轉一下，跟企業的管理層、中層管理者甚至是生產線的工人交談，我們就會得到上面的所有信息。”Juarez如是說。

　　Han建議美國的工程師要盡早地去實地考察至少一次，向對方提供一些技術支持和建議。“合作狀態是很重要的，它會穩固兩者之間的關系。”

　　實地考察在確立雙方合作關系的初期有著很重要的作用。

　　Juarez認為，建立在實地考察基礎上的雙方關系的可靠性是合作的基礎。“你要么讓你的員工呆在那里以確保每件事兒都如約完成，要么就派駐一個代表。”

　　除了在生產中的作用，實地考察仍會發揮很多其他的作用。“你將時不時地需要這么一種人為你做些事兒——他能說漢語，了解中國文化，了解你的生意，可以隨你的召喚到達現場。”Juarez說，這是通過一個美國代表每隔一段時間來查看情況所不能比擬的，“如果中國企業有違誠信，那么利用這樣一個人，我們還有時間來改變局面。”

　　另一方面，通過在一開始就創建起一種良好的關系，以及考察對方的作業流程，那些最壞的情況就有可能被避免。Juarez說：“當你坐在那個人的對面時，你才知道你是否能跟他做生意。”